销售新人最容易犯的错是一上来就想着怎么成交、怎么逼单、怎么运用各种话术。正确的方式恰恰相反——先想清楚你的关系网。
关系网是什么？
每个人身边都有一张隐形的网络，包含三类人：
第一层：直接关系。你的朋友、同学、同事，他们可能本身不是你的客户，但认识你的为人，愿意帮你。
第二层：二度关系。你朋友的朋友、你同学的同学。这类关系因为有一层信任做背书，转化成本比陌生拜访低得多。
第三层：推荐关系。某些人虽然不是你的买家，但他们有影响力和信任度，他们说一句话比你发十份资料都管用。
为什么销售新人要先把关系网织起来？
新人的问题是没积累、没信任、没案例。一上来就陌拜，成功率极低，而且容易被拒绝挫败信心。
但如果你先花时间把关系网织起来，让认识的人帮你背书、引荐，局面完全不一样。别人推荐一句我认识一个做销售的朋友，人挺靠谱的，比你自我介绍十遍都有用。
怎么织关系网？从小事开始
很多人觉得织关系网就是要先去社交、去巴结人。其实不是。最简单的方式是：先把你认识的人维护好。
你认识的人里面，一定有人已经在做销售了，有人可能认识你目标行业的采购负责人，有人可能有闲置的客户资源。先把这些人的价值看到，然后主动提供帮助——帮他们介绍人、分享信息、给他们捧场。
关系网不是一天织成的，但每一步都算数。你帮过的人、分享过的价值、兑现过的承诺，最后都会以你意想不到的方式回报给你。
关系网越密，签单越容易
销售行业有个规律：顶级销售的大部分客户都来自转介绍。因为转介绍客户信任度高、成单周期短、客单价往往更高。
而转介绍的前提是你已经建立了一个关系网。所以，销售的第一个KPI不是成交，是关系网的广度和深度。
别急着逼单。先织网，后打鱼。